Методика достижения плановых показателей продаж дисков и летних шин в весенне-летнем сезоне 2015г.

1. Выгоды от применения
   • Обеспечение возможности достижения плановых показателей продаж, при неизменной ценовой стратегии в сравнении с прошлым годам (без демпинга).
   • Сокращение удельных товарных остатков относительно уровня прошлого года по окончании сезона: 31.07 для дисков и 31.09.2015г. для летних шин.
2. Оценка необходимости

   Если у Вас нет структурированных планов продаж для бизнес-проектов (опт, розница, интернет-продажи), утвержденных руководителем и доведенных до продавцов, наша методика Вам нужна.

   На основе анализа Ваших продаж дисков за весенний сезон 2014г. мы можем показать Вам узкие места и потенциальные точки роста продаж.

3. Описание

   Методика включает 3 этапа:

   1. Выявление изменения размерной структуры спроса на шины и диски в предстоящем сезоне относительно предыдущего;

   2. Составление планов продаж для выбранного бизнес-проекта;

   3. Реализация планов на регулярной основе и оценка результатов.

   Прогноз изменения спроса на диски формируется на основании данных АЕВ по продажам новых машин за 2014 и 2013 годы. Данные преобразуются в таблицу с параметрами дисков, разбитую на 4 группы в зависимости от объемов продаж авто с одинаковыми параметрами дисков в 2014г. и изменения этих объемов в 2014г. относительно 2013г.

   Прогноз изменения спроса на летние шины формируется на основании анализа продаж Заказчика за последние 3 года, с учетом существующих рыночных тенденций по размерам и брендам, а также данным по продажам автомобилей.

   Планы продаж по дискам и шинам составляются на основе данных по продажам Заказчика за предыдущий весенне-летний сезон, с учетом прогнозов поразмерной динамики и установленных Заказчиком целевых показателей продаж.

   План продаж по дискам представляется в виде списка типоразмеров, структурированного по группам размеров в зависимости от прогнозной динамики и денежной емкости сегментов. Образец представлен ниже.

   План продаж по шинам структурирован по размерам и ассортименту и представляется в виде таблицы, разбитой на группы размеров в зависимости от прогнозной динамики и денежной емкости сегментов.

   Сформированные планы продаж согласуются, при необходимости корректируются, и утверждаются Заказчиком, после чего доводятся до всех заинтересованных сотрудников.

   Третий этап начинается сразу после утверждения планов продаж и заканчивается 31.05.2015г. Проводится анализ текущих продаж и остатков товара, с выводами и оперативными рекомендациями. Такой анализ проводится регулярно, не менее 6 раз за сезон.

4. Типичные ошибки в управлении продажами
   • Отсутствие штучно-размерных планов продаж;
   • Планы продаж существуют, но они не известны продавцам;
   • Отсутствие или недостаточное количество нужного товара в розничных точках при его наличии на складе;
   • Несоответствие брендовой структуры спросу, например шины дорогих марок для бюджетных авто, или наоборот;
   • Нерегулярные действия по управлению продажами;
   • Слишком широкий ассортимент, что снижает концентрацию продавцов и увеличивает вероятность возникновения некомплектных остатков товара
5. Стоимость

   Стоимость – 99 999р. для одного бизнес-проекта. Возможные варианты бизнес-проектов:

   • 2 розничных магазина, шины и диски;
   • Оптовые продажи, шины;
   • Оптовые продажи, диски.

Образец плана по дискам

Образец плана по шинам